Una lista de verificación de calificación de clientes potenciales es una parte clave de cualquier estrategia de ventas. Identifica los atributos que distinguen a un prospecto listo para vender del resto y permite que los equipos centren sus esfuerzos en los prospectos con más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Cuando un ejecutivo de ventas recibe una pila de clientes potenciales, puede resultar abrumador evaluar cada uno de ellos y decidir cuáles merecen más atención. Sin un proceso confiable, los mejores clientes potenciales podrían perderse en la confusión. Este artículo ayudará a los ejecutivos de ventas a optimizar su proceso de calificación para que puedan pasar menos tiempo persiguiendo prospectos de bajo valor y más tiempo cerrando el trato.

Un proceso de calificación de ventas efectivo ayuda a las empresas a ahorrar tiempo y recursos al identificar clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Sin esto, se puede gastar la misma cantidad de esfuerzo en cada prospecto en su base de datos, lo que puede resultar en un rendimiento deficiente y una inversión desperdiciada.

La calificación de un lead es un proceso único para cada negocio, dependiendo de las características de su cliente ideal. Sin embargo, existen algunos criterios comunes que la mayoría de los equipos de marketing y ventas incluyen en sus procesos de puntuación y calificación de clientes potenciales.

El primer criterio, y el más básico, es si el cliente potencial cumple con la definición de cliente de su empresa. Por lo general, esto incluye a una persona o empresa que se ajusta a la estrategia de comercialización establecida de su empresa, así como a sus patrones demográficos y de compra objetivo.

Otro requisito es que el prospecto esté interesado en tu producto. Esto se puede determinar haciendo preguntas que busquen comprender los puntos débiles del cliente, así como también cómo los está manejando actualmente. Obtener esta información puede ayudar a determinar si su solución es adecuada y si es probable que el prospecto pueda pagarla.

Un criterio final es que el prospecto debe estar listo para hacer una compra. Esto se puede determinar preguntando si las prioridades y necesidades actuales del cliente se alinean con su solución, así como cuándo estarían dispuestos a seguir adelante con la compra. A menudo, las respuestas más valiosas provienen de una pregunta que solicita la máxima prioridad del cliente, ya que proporciona una indicación clara de su necesidad actual.

Si un cliente potencial ha respondido afirmativamente a todos estos criterios, puede considerarse un cliente potencial calificado. Sin embargo, si responde afirmativamente a las primeras tres preguntas pero dice que no es el momento adecuado para realizar una compra, debe marcarse como no calificado. Esto no significa que el prospecto no será un cliente en el futuro, pero debe asegurarse de hacer un seguimiento con él en el momento adecuado. Esto reducirá la probabilidad de que el plomo caiga por las grietas. calificación de leads